秦刚博客
秦刚：如何将一条裤子，卖出市值500亿美金？
今天分享一个国外的赚富故事。
故事的主角叫奇普·威尔逊，年轻时热衷于冲浪和滑雪。
大学毕业之后，他没有像其他同学一样，找一份安稳的工作，而是自己开了一家小店，专门卖冲浪滑板和滑雪装备。
一干就是19年。
刚开始生意不错，但是干着干着，生活慢慢趋于平淡。
42岁这一年，奇普·威尔逊卖掉了他的小店。
有一天，他无事可干，在马路上闲逛。
不经意的抬头，看到电线杆上贴着一则瑜伽课的广告。
瑜伽是什么？从来没听说过。
但是自己因为滑雪带来的悲痛，倒是可以去改善一下。
于是，奇普·威尔逊就报名了陌生的运动项目。
正是这次的尝试，让他找到了后半生的事业。
因为他发现，在当时的瑜伽课上，女士们都穿着宽大的舞蹈服来上课。
瑜伽有很多躺平和抬腿的动作，一个动作要保持好几秒钟。
在做抬腿动作时，衣服很容易松垮，掉下来。
一掉下来，女生们就要去整理衣服，这样就打破了瑜伽练习中的平衡。
有没有一种衣服，能够让这些女性避免类似的尴尬呢？
在这个细致的观察中，奇普·威尔逊发现了一个新商机，那就是专门为瑜伽爱好者研发一种瑜伽服。
因为之前有过一次创业失败，这次他不再冒然行事。
他做的第一件事就是先市调，了解瑜珈这个赛道。
市调后，他发现：
一、瑜伽是一个能够让人上瘾的运动。
不但能锻炼身体，而且练完后会一种发自内心的正能量。
二、非常受中产女性的欢迎。
就拿他报名体验的那间教室来说，从刚开始仅有5、6个人，不到一个月就增长到了30多人。
三、他的身边越来越多的人讨论瑜伽。
路边会看到瑜伽的广告。
在咖啡店会听到隔壁桌的女生在讨论瑜伽。
聚会时，朋友也得推荐瑜伽给他尝试。
“如果在短时间内3次看到同一件事物，那么5到7年之后，它就会进入主流，而且，人们愿意为品牌溢价买单”，他一直有这样的创业信条。
既然新机会已经来，说干就干。
奇普·威尔逊先是去日本采购了很多高级布料，又花高价买了最先进的无缝缝纫机。
还请了一位富有天赋的设计师。
1998年，他成立了品牌Lululemon。
有了自己的产品和品牌后，奇普·威尔逊又遇到了新的挑战，那就是没有足够的保证金在商场里开店。
他只能将把店开在一个不起眼的步行街街角。
这是一个两层建筑，一层卖货，二层办公。
这么偏僻的角落，怎样吸引客户？
奇普·威尔逊想出了一个至今都令人难以忘却的裸体营销。
他刊登广告称，如果明天开店的时候，你愿意裸体跑到我店门口，我就免费送你一套。
结果第二天一大早，他的店门口真得有人裸体排起了长队。
最后警察找上了门，不得不赶紧取消了这次活动。
经过这次推销，奇普·威尔逊发现，大众关注度虽然高，但是销量并没有太大的增长。
他陷入了反思。
到底是哪里出现了问题，难道是人们不喜欢这样的衣服吗？
他辗转难眠，于是重新寻找自己的创业初心，这时候他恍然大悟。
原来是自己的用户人群选错了。
他费尽心思吸引来的，并不是瑜珈爱好者。
而是纯粹为了看热闹，根本没有任何痛点和需求点的顾客。
意识到了问题所在后，奇普·威尔逊把2层的办公区域收拾出来，免费请瑜伽老师来上课。
他还赞助瑜伽老师全套的Lululemon服装，这一招非常管用。
因为学员们看到瑜伽老师，修身又合体的瑜伽服后，很自然的就想给自己也置办一套。
回家时，一楼就可以买。
这个策划一推出，他店面里的瑜伽服一度供不应求。
接下来，他这个品牌怎么传播呢？
为了能够让品牌在用户中更快的传播，奇普·威尔逊做了很多小心机。
比如他故意把logo放在裤子的侧面，目的是为了让瑜伽学员们上课时，更容易看到左右两边的logo，而不用回头去看。
再比如，不管你消费了多少钱的东西，他都会送给你一个非常耐用的手提袋，时尚、好看，又防水，而且在生活中非常实用。
这无形中又给他的品牌做了二次传播。
这些都不算什么，最牛的是他从不请明星代言，而是跟头部大V合作。
Lululemon每进入一座新城市，都会赞助这里的瑜伽意见领袖，并称这群大V为品牌大使。
截至目前，Lululemon已经有1500名品牌大使。
也就是我们经常讲的核心用户思维，通过这个城市的头部大V，给他带来更多精准用户。
除此之外，还与当地的高级健身中心，共同举办大型的瑜伽活动，以及开放式的瑜伽课程。
这样的大型室外活动，在社交网络上广泛传播。
因为帮助女性突显好身材，所以很多女性用户，喜欢在社交媒体晒出自己穿lululemon的照片，并且还会写下正向的评价。
截至2020年8月，lululemon全球共506家线下门店。
市值高达440亿美元，成为全球第二大运动品牌。
属于细分赛道之首。
对于lululemon这个案例，我们可以做如下分解：
一、目标人群：
50岁以下、爱瑜伽、对品质有要求、身材需要管理的城市中产。
二、用户痛点：
没有专门的瑜伽服，运动时穿的衣服臃肿肥大、不吸汗、不轻便、体验感差。
三、如何解决：
在衣服的大小、面料、厚度等上面做文章。
做出来的瑜珈服，紧身、透气，延展性好。
通过一些小心机的剪裁和线条，格外突出女性形体的美感，还能帮助一些腰线美丽的女性，更好的突显身材。
四、有何成果：
为中产女性营造了一种“自律、健康、热爱运动”的穿着形象。
对有一定经济实力的一线都市丽人、职场精英来说，通过品牌认同继而获得身份认同。
所以说，通过这个案例，你要清晰地知道，做生意：
1、一定要明确自己的目标用户到底是谁。
这个人你可以从你的用户中找，对目标用户做出用户画像。
这个人背后，一定会代表着一类群体。
同时，你还可以做出负面用户画像。
什么是负面用户画像？就是你不想服务的人群。
这样的好处是降低你的获客费用和时间，进而取得更好的销售与效率。
2、他们有怎样的痛点和需求。
想要找目标用户的痛点和需求，需要进到用户的脑海里与他对话。
主要分三个层面：
第一层：知道用户的五大渴望。
第二层：知道用户因为没有解决这个问题，所带来的痛苦。
第三层：知道用户所追求的快乐。
当你明白了梦想用户之后，你就可以打造出内容进行定向吸引。
吸引到你的私域，进行精细化运营，用你的内容去批量化教育，再实现成交、转化、升单、复购、裂变。
3、你用什么样的方式帮他解决这些需求。
不要整天在微信上说你的产品有多好，这个没有用。
你要和用户在一起，用文字，图片，视频带领他们一起去感受，使用了你的产品和服务之后，他们有什么样的情绪感受。
4、你要引领这些用户，去到哪个高度。
有时候，用户没有办法说清楚自己到底想要什么，自己的痛苦是什么，自己有什么样的问题需要解决。
这时候，你就要去引领他，甚至超越他。
就像lululemon一样，产品一出来后，所有的用户都觉得“哇，这就是我想要的。”
对于创业者来说，以上这四点尤为重要。
如何不断创造价值，并且引领他，一步一步实现成交？
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